道高一尺，骗高一丈
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这句社会上流行的行话，李锦轩听着就头疼，就反感。这既是一句大实话，又是一句浆糊话。它的前面一句是：要做事，先做人。做人做得不好，就办不成事。反过来，你办不成事，就是没做好人。
这就给一些捣浆糊骗子以行骗的借口，让受害人在正当的理由下上当受骗。这是一种非常不好的风气。可现在大家都这样，你不这样，就办不成事，就拿不到业务。而问题在于，你做了人，往往办不成事，白化精力白费钱，还要被说成是没做好人，办不成事是活该。
要走的时候，朱经理说：“你考虑一下，如果想搞，我就把高总约出来，公司里人太多。”
李锦轩知道一动，就要化钱。为了接工程，他已经借了不少钱，能借的几乎都借到家了。如果还搞不定，那真是要命的事。
他已经到了山穷水尽的地步，哪里还经得起失败？所以他决定要过完最后一关，才做决定。
也就是考察咨询关。实践告诉他，这一关往往是很重要的。前几次上当，一个很重要的教训，就是忽略了这第五关。
一次，几个浆糊骗子利用一个要装修的烂尾楼行骗，致使他和许多人上当。实际他们只要到旁边问一问，就会有好心人偷偷告诉他们实情。可他们就是怕麻烦，就是太相信纸上的字和嘴里的屁。
第二天，李锦轩不嫌路远和麻烦，按照批文上的地址，偷偷乘车来到城郊结合部的那个工地进行实地察访。
他知道考察咨询，更要讲究方式方法。太显眼了，被真佛以为你不相信他，使工程泡汤。如是假佛，里面有人穿得干干净净，坐在办公室里看书喝茶，就不要问。
他们往往是骗子的特派员。要悄悄问旁边的人，不能让人看到。人家不是不肯说真话，而是怕骗子们知道。
如果像民工一样的人，就可以问。他们一般都不是骗子的同伙，有些还是受害者派在这里候骗子的。
这个工地很大，正如姓朱的介绍的那样，已经打好了围墙，三通一平都搞好了。还有一排临时房。
李锦轩走进临时房，一个民工模样的人出来问他：“你找谁？”
他见是一个憨厚的民工，就给他发了一根香烟，说：“我来看看，有人介绍我接这个工程。”点了烟后，李锦轩问，“这里是不是兴海房产公司开发的？”
民工点点头，说：“对。怎么啦？”
他又问：“是不是就要开了？”
民工说：“据讲快了。这阵来问的人很多，公司还准备搭个仓库，要进水泥了。”
李锦轩谢了民工，走出工地。来到外面马路上，站着发呆。来问的人多，说明谈的人多。谈的人多，至少有三点：一是这常常是捣浆糊的可怕信号。只有骗子，才像野兽，不停地要捕捉猎物。而猎物被猎获前，总是要挣扎的。
二是真佛捣浆糊。现在许多真工程也都在捣，一些人里应外合，甚至有些官员也暗暗参与其中，利用它骗吃骗喝骗钱。到最后，你没有中标，是你的标没做好，或你的公司业绩不硬，怪谁？
前年他与一个朋友在外地就是太相信了某个政府官员，被他们骗吃骗喝骗红包，化了几万元钱，结果没中标。
三是盯的人多，竞争激烈。所以要拿到这个工程，不容易，就看最后谁的关系硬了。
人往往在关键时刻，总是往好的方面想。有过惨痛教训的老将李锦轩也不例外，他把现场问到的情况还是归到最好的一格里：竞争激烈。
于是，他沿着这个思路往下想：朱经理说他与高总绝对到位，那么通过朱经理把高总搞定，不就成了吗？这样想着，李锦轩心中的天平就往搞的这方面倾斜了。但还是有点不放心，要搞就要化钱，不是嘴上说说的。
这对他这个失败者来说，不是开玩笑，而是在拿命赌。他想，最可靠的还是政府，应该去问问政府。
于是，他乘车来到这块地所在的镇政府。走进镇政府办公室，他见一个有点秃顶的秘书正在整理文件，就给他发了一支香烟：“同志，对不起，打觉你一下，我想咨询一个问题。”
秃顶秘书抬头看着他：“什么问题？”
他将那块地是不是兴海房产的，资金是不是到位等等问题，一一问了。秘书的态度和回答，他比较满意。秘书实事求是地说：“这块地不是我们批的，我们没有这个权。但我们听说过，好象是批给这家房产公司的，至于资金到位不到位，我们不太清楚。”
李锦轩走出镇政府，心里有些着急起来：看来这次是真的，那就再试一次吧。他像个指挥作战的将军，对自己下达了命令。
然后，他又告诫自己：你要步步为营，不见真佛不烧香！
这天下午两点半，李锦轩终于与高美德在豪享来茶室见了面。
李锦轩第一眼见到他，竟有种奇怪的感觉。觉得他似乎走错了地方，这样一个气度不凡的人，不应该到这种低档场所来，而应该坐在自己豪华的办公室里见他。
高美德身材魁梧，成熟稳重。脸有些虚胖，但平静严肃，不卑不亢。眼睛小了点，却明亮有神。被他的目光盯着，仿佛五脏六肺都要被戳穿一般。他讲话颇有水平，慢慢的，一字一顿，像一个大干部。
他对李锦轩说：“情况你都清楚了吗？我希望你对我们公司，对我们这个十万平方米的小区项目，了解了解清楚，再来找我谈。这样，你心里就没有顾虑，就可以真心诚意地来跑们交朋友。呃，现在要接业务，得先从交朋友开始，你说对不对？”
李锦轩已经闯过了五关，消除了戒心，所以跟他一见面，就小心翼翼的，唯恐惹了他不高兴。只有给他留下好印象，才有希望拿下这个工程。
在这种心境下，李锦轩一开始就被高美德的气势压倒了。他赶紧给他倒茶，递上中华烟，有些迫切地说：“高总，我们公司是国家一级资质，做过许多高档小区，得过鲁班奖……”
高美德打断他说：“我不看你资质不资质，我看人。说实话，我不担心工程质量问题。公司资质本身就是一个但保，再加上现场有监理，我们甲方有项目总监，上级还有质量监督部门，我怕什么？我最怕碰到人品差的人，相处不好，弄得大家都不愉快。现在谈业务，跟谈恋爱一样，不能单相思，更不能闹离婚。单相思痛苦，闹离婚麻烦，你说是不是？”
李锦轩明白他所说的人品指的是什么。心里有不同看法，但不好说。四个人坐着，仿佛不是在谈工程，而是在说相声，到后来就变成了高美德的独脚戏。
桌上，只有他不紧不慢的声音。李锦轩偶尔插句把话，也如一个串戏的小丑。介绍人老刘和开发部经理朱宏祥都是他的听众。不是点头微笑，就是一迭连声地附和。
李锦轩憋了好一会，才敢把一个实质性的问题说出口：“高总，不好意思，我想问一下，你们的资金到了没有？这是谈工程真重要的问题，也是施工队最关心的问题。你也知道，没有资金，一切都是空的。”
高美德看了看朱宏祥，不慌不忙地说：“你没给他说清楚？”然后转脸对李锦轩说，“我可以负责任地告诉你，我的这个工程不缺钱，还有好多单位想跟我合作，投资占股份，我都有没同意。反正，这个工程不带资，不垫资。给你多少钱，你就做多少活。”
李锦轩说：“有高总这句话，我就放心了。”
高美德含蓄地笑笑，站起来去上厕所。往外走的时候，李锦轩第一次注意到了他的背影。因为胖，所以显得有些肥厚，肩膀部位有点佝，走的时候一耸一耸。这个背影后来就一直印在了他脑海里。
吹到四点多，高美德朝朱宏祥看看，说：“怎么样？今天就到这里吧？”
朱经理赶紧给老刘使眼色。老刘扯了一下李锦轩的衣角，把他叫他旁边，说：“朱经理对我说，高总是不肯轻易出来的，这次看在他的面上，才出来。你看……”
其实，李锦轩听得懂，刚才高美德已经话中有话了。他不是看公司资质，而是看接工程人的人品。
他所谓的人品，实际就是看你有没有钱？肯不肯化？招待得周到不周到？服务得舒服不舒服？所以李锦轩为难了。
他以前的人品太好，对骗子们太客气，钱都好光了。现在想好，也好不起来了。他昨天好容易才问一个朋友借了两千元钱，今天，如果人品好一点，这两千元钱全部好光，还不一定够。
那以后呢？没有钱，人品不就又不好了吗？这时候，他真想不谈了。算了，我没这个能力，还是量力而行吧。
这句社会上流行的行话，李锦轩听着就头疼，就反感。这既是一句大实话，又是一句浆糊话。它的前面一句是：要做事，先做人。做人做得不好，就办不成事。反过来，你办不成事，就是没做好人。
这就给一些捣浆糊骗子以行骗的借口，让受害人在正当的理由下上当受骗。这是一种非常不好的风气。可现在大家都这样，你不这样，就办不成事，就拿不到业务。而问题在于，你做了人，往往办不成事，白化精力白费钱，还要被说成是没做好人，办不成事是活该。
要走的时候，朱经理说：“你考虑一下，如果想搞，我就把高总约出来，公司里人太多。”
李锦轩知道一动，就要化钱。为了接工程，他已经借了不少钱，能借的几乎都借到家了。如果还搞不定，那真是要命的事。
他已经到了山穷水尽的地步，哪里还经得起失败？所以他决定要过完最后一关，才做决定。
也就是考察咨询关。实践告诉他，这一关往往是很重要的。前几次上当，一个很重要的教训，就是忽略了这第五关。
一次，几个浆糊骗子利用一个要装修的烂尾楼行骗，致使他和许多人上当。实际他们只要到旁边问一问，就会有好心人偷偷告诉他们实情。可他们就是怕麻烦，就是太相信纸上的字和嘴里的屁。
第二天，李锦轩不嫌路远和麻烦，按照批文上的地址，偷偷乘车来到城郊结合部的那个工地进行实地察访。
他知道考察咨询，更要讲究方式方法。太显眼了，被真佛以为你不相信他，使工程泡汤。如是假佛，里面有人穿得干干净净，坐在办公室里看书喝茶，就不要问。
他们往往是骗子的特派员。要悄悄问旁边的人，不能让人看到。人家不是不肯说真话，而是怕骗子们知道。
如果像民工一样的人，就可以问。他们一般都不是骗子的同伙，有些还是受害者派在这里候骗子的。
这个工地很大，正如姓朱的介绍的那样，已经打好了围墙，三通一平都搞好了。还有一排临时房。
李锦轩走进临时房，一个民工模样的人出来问他：“你找谁？”
他见是一个憨厚的民工，就给他发了一根香烟，说：“我来看看，有人介绍我接这个工程。”点了烟后，李锦轩问，“这里是不是兴海房产公司开发的？”
民工点点头，说：“对。怎么啦？”
他又问：“是不是就要开了？”
民工说：“据讲快了。这阵来问的人很多，公司还准备搭个仓库，要进水泥了。”
李锦轩谢了民工，走出工地。来到外面马路上，站着发呆。来问的人多，说明谈的人多。谈的人多，至少有三点：一是这常常是捣浆糊的可怕信号。只有骗子，才像野兽，不停地要捕捉猎物。而猎物被猎获前，总是要挣扎的。
二是真佛捣浆糊。现在许多真工程也都在捣，一些人里应外合，甚至有些官员也暗暗参与其中，利用它骗吃骗喝骗钱。到最后，你没有中标，是你的标没做好，或你的公司业绩不硬，怪谁？
前年他与一个朋友在外地就是太相信了某个政府官员，被他们骗吃骗喝骗红包，化了几万元钱，结果没中标。
三是盯的人多，竞争激烈。所以要拿到这个工程，不容易，就看最后谁的关系硬了。
人往往在关键时刻，总是往好的方面想。有过惨痛教训的老将李锦轩也不例外，他把现场问到的情况还是归到最好的一格里：竞争激烈。
于是，他沿着这个思路往下想：朱经理说他与高总绝对到位，那么通过朱经理把高总搞定，不就成了吗？这样想着，李锦轩心中的天平就往搞的这方面倾斜了。但还是有点不放心，要搞就要化钱，不是嘴上说说的。
这对他这个失败者来说，不是开玩笑，而是在拿命赌。他想，最可靠的还是政府，应该去问问政府。
于是，他乘车来到这块地所在的镇政府。走进镇政府办公室，他见一个有点秃顶的秘书正在整理文件，就给他发了一支香烟：“同志，对不起，打觉你一下，我想咨询一个问题。”
秃顶秘书抬头看着他：“什么问题？”
他将那块地是不是兴海房产的，资金是不是到位等等问题，一一问了。秘书的态度和回答，他比较满意。秘书实事求是地说：“这块地不是我们批的，我们没有这个权。但我们听说过，好象是批给这家房产公司的，至于资金到位不到位，我们不太清楚。”
李锦轩走出镇政府，心里有些着急起来：看来这次是真的，那就再试一次吧。他像个指挥作战的将军，对自己下达了命令。
然后，他又告诫自己：你要步步为营，不见真佛不烧香！
这天下午两点半，李锦轩终于与高美德在豪享来茶室见了面。
李锦轩第一眼见到他，竟有种奇怪的感觉。觉得他似乎走错了地方，这样一个气度不凡的人，不应该到这种低档场所来，而应该坐在自己豪华的办公室里见他。
高美德身材魁梧，成熟稳重。脸有些虚胖，但平静严肃，不卑不亢。眼睛小了点，却明亮有神。被他的目光盯着，仿佛五脏六肺都要被戳穿一般。他讲话颇有水平，慢慢的，一字一顿，像一个大干部。
他对李锦轩说：“情况你都清楚了吗？我希望你对我们公司，对我们这个十万平方米的小区项目，了解了解清楚，再来找我谈。这样，你心里就没有顾虑，就可以真心诚意地来跑们交朋友。呃，现在要接业务，得先从交朋友开始，你说对不对？”
李锦轩已经闯过了五关，消除了戒心，所以跟他一见面，就小心翼翼的，唯恐惹了他不高兴。只有给他留下好印象，才有希望拿下这个工程。
在这种心境下，李锦轩一开始就被高美德的气势压倒了。他赶紧给他倒茶，递上中华烟，有些迫切地说：“高总，我们公司是国家一级资质，做过许多高档小区，得过鲁班奖……”
高美德打断他说：“我不看你资质不资质，我看人。说实话，我不担心工程质量问题。公司资质本身就是一个但保，再加上现场有监理，我们甲方有项目总监，上级还有质量监督部门，我怕什么？我最怕碰到人品差的人，相处不好，弄得大家都不愉快。现在谈业务，跟谈恋爱一样，不能单相思，更不能闹离婚。单相思痛苦，闹离婚麻烦，你说是不是？”
李锦轩明白他所说的人品指的是什么。心里有不同看法，但不好说。四个人坐着，仿佛不是在谈工程，而是在说相声，到后来就变成了高美德的独脚戏。
桌上，只有他不紧不慢的声音。李锦轩偶尔插句把话，也如一个串戏的小丑。介绍人老刘和开发部经理朱宏祥都是他的听众。不是点头微笑，就是一迭连声地附和。
李锦轩憋了好一会，才敢把一个实质性的问题说出口：“高总，不好意思，我想问一下，你们的资金到了没有？这是谈工程真重要的问题，也是施工队最关心的问题。你也知道，没有资金，一切都是空的。”
高美德看了看朱宏祥，不慌不忙地说：“你没给他说清楚？”然后转脸对李锦轩说，“我可以负责任地告诉你，我的这个工程不缺钱，还有好多单位想跟我合作，投资占股份，我都有没同意。反正，这个工程不带资，不垫资。给你多少钱，你就做多少活。”
李锦轩说：“有高总这句话，我就放心了。”
高美德含蓄地笑笑，站起来去上厕所。往外走的时候，李锦轩第一次注意到了他的背影。因为胖，所以显得有些肥厚，肩膀部位有点佝，走的时候一耸一耸。这个背影后来就一直印在了他脑海里。
吹到四点多，高美德朝朱宏祥看看，说：“怎么样？今天就到这里吧？”
朱经理赶紧给老刘使眼色。老刘扯了一下李锦轩的衣角，把他叫他旁边，说：“朱经理对我说，高总是不肯轻易出来的，这次看在他的面上，才出来。你看……”
其实，李锦轩听得懂，刚才高美德已经话中有话了。他不是看公司资质，而是看接工程人的人品。
他所谓的人品，实际就是看你有没有钱？肯不肯化？招待得周到不周到？服务得舒服不舒服？所以李锦轩为难了。
他以前的人品太好，对骗子们太客气，钱都好光了。现在想好，也好不起来了。他昨天好容易才问一个朋友借了两千元钱，今天，如果人品好一点，这两千元钱全部好光，还不一定够。
那以后呢？没有钱，人品不就又不好了吗？这时候，他真想不谈了。算了，我没这个能力，还是量力而行吧。